Wer nicht (gemeinsam) wagt, der nicht gewinnt. Allokationskontext und Ressourcenvalenz als Determinanten der Einigungsqualität in Verhandlungen um geteilte Ressourcen.

The present research transfers two established social dilemmas (Resource Dilemma and Public Goods Dilemma) to the realm of negotiations and investigates its effects in an interactive negotiation setting. Specifically, parties had to negotiate over the distribution of a shared resource vs. the contribution to a shared resource in an integrative negotiation setting. Additionally, valence of the negotiated resources was manipulated, thus resulting in negotiations on the contribution vs. distribution of benefits vs. burdens. It was predicted and found that the interaction between allocation context and resource valence serves as an implicit manipulation of distinctive regulatory foci, which lead to differences in the quality of negotiation outcomes. Effects of regulatory fit on the negotiation of different resource types are discussed as well as implications for research in the field of social dilemmas and commons.

In der vorliegenden Arbeit werden zwei etablierte soziale Dilemmata (Beitragsund Verteilungsdilemma) auf das Feld der Verhandlungsforschung übertragen. Die Parteien mussten entweder über die Verteilung von geteilten Ressourcen oder über den Beitrag zu geteilten Ressourcen in einem integrativen Verhandlungssetting verhandeln. Zusätzlich wurde die Valenz der verhandelten Ressourcen variiert (positive vs. negative Ressourcen). In insgesamt vier Studien wurde demonstriert, dass die Kombination aus Allokationskontext (Beitrag vs. Verteilung) und Ressourcenvalenz (Profite vs. Lasten) zu distinkten regulatorischen Foki führt, welche wiederum die Qualität der Verhandlungsergebnisse beeinflussen. Darüberhinaus wird der Einfluss der regulatorischen Passung in Verhandlungen um Gegenstände mit unterschiedlichen Ergebnisstrukturen gezeigt, sowie die Relevanz der vorliegenden Forschung für die Forschungsfelder der Allmende-, und Sozialen- Dilemma-Forschung diskutiert.